Czy można sprawić, by twoje ceny wyglądały na dużo niższe? Oczywiście, że tak. Kilka prostych zabiegów sprawi, że twoi klienci będą odczuwali mniejszy ból płacenia.
Jak już wspominałam przy okazji Przez żołądek do serca… przez odpowiednie przedstawienie ceny, możemy wpływać na jej postrzeganie przez klienta. Przykładowo, ceny „zmniejszymy” przez unikanie znaku waluty czy stosowanie nieokrągłych cen. Co można więcej?
Ceny mogą mieć różnoraką postać. Mogą być prezentowane w formie pisemnej i dźwiękowej. Dotyczą nie tylko komunikacji w sklepach i miejscach sprzedaży, ale też, co ostatnio bardzo popularne, w reklamach.
Najnowsze badania pokazują, że z odpowiedniego przedstawienia liczb można wycisnąć jeszcze więcej. Okazuje się, że znaczącą role odgrywa również interpunkcja.
Jak podają badania opublikowane w Journal of Consumer Psychology ceny, które mają więcej sylab wydają się dla konsumenta wyższe. Tak więc przecinki, czy grosze, powodują, że konsumenci są osaczeni przez wyższe ceny. Podobny efekt zaobserwowano, gdy ceny nie były czytane, przedstawiane w wersji dźwiękowej, ale wizualnej.
Dość ciężko jest dokładnie przełożyć wyniki badań na polskie realia. W trakcie ich trwania okazało się, że przecinki mają znaczenie, co w języku angielskim jest naturalne. Liczbę 1.346 przeczytamy tysiąc trzysta czterdzieści sześć podczas gdy 1346 po angielsku odczytamy jako trzynaście czterdzieści sześć, co zmienia postać rzeczy jeśli chodzi o ilość sylab. W języku polskim możemy wybrać między dwanaście dziewięćdziesiąt dziewięć, a dwanaście złotych dziewięćdziesiąt dziewięć groszy przez co druga, dłuższa forma powiększa cenę. Skracając cenę należy pamiętać o groszach, a raczej zapomnieć o groszach. Jeśli nie jest to .99 lub .95 lepiej nie dopisywać zbędnych zer (12.00), które optycznie ją wydłużają.
Wracając jednak do sylab. Jeśli już używamy końcówki groszowej, zgodnie z zaleceniami badaczy miło by było unikać długich końcówek. 77 i 88 to typowe, które lepiej zostawić w spokoju ze względu na 6 sylab jakie się za nimi wleką.
Oczywiście cena dwadzieścia może nie być efektywniejsza niż osiemdziesiąt tylko dlatego, że ma mniej sylab. Ujawnianie ceny w sposób jaki robi to Lidl może nie być dobre dla wszystkich produktów.
Przy podejmowaniu decyzji odnośnie ceny należy jednak pamiętać o tych kilku zasadach, które czynią jest prostymi i łatwiej przyswajalnymi przez naszą podświadomości.