W trakcie studiów byłam żywo zainteresowana lekami bez recepty. Fascynowało mnie, że ludzie wcinają to garściami, że dziś każdy z nas je wszystko co znajdzie na półce aptecznej, a co może kupić bez recepty. A dlaczego Panadol? A czy mieszamy? Jak mieszamy alkohole to najczęściej od razu wiemy, że to był zły pomysł. Niestety z lekami nie jest to tak oczywiste, więc jemy Apap, zagryzając Paracetamolem, zapominając, że dopuszczalne dawki dotyczą substancji jakie te leki zawierają, a nie tabletki danej marki.
Dobrze, że przynajmniej mocniejsze w działaniu leki są na receptę. Przynajmniej nad tym ma kontrolę, ktoś, kto się na tym zna. W poniższym krótkim komentarzu nie zamierzam podważać wiedzy lekarzy, bo na pewno jest ona nieoceniona, a jedynie podać przykład na działanie ciekawego mechanizmu psychologicznego. Mamy z nim do czynienia nie tylko podczas wizyty u lekarza, ale pewnie przy okazji każdego polecenia czy porady jaka jest nam dawana.
Wchodzę do gabinetu lekarskiego i widzę ulotki, gazetki i podkładkę pod mysz tej samej firmy, która jest mi przepisywana do leczenia. I jasne powiesz, wyolbrzymiam, pewnie tak, bo nie zawsze takie sytuacje są tak widoczne. Ulotki to raczej nie jest to, co wpływa na decyzję lekarza na przepisanie mi tego leku. Nie są to również drogie wycieczki czy wakacje sponsorowane przez firmy farmaceutyczne.
Światło dzienne na to zagadnienie wrzuciło uwolnienie danych dotyczących wydatków biznesowych i danych dotyczących liczby przepisywanych recept w Stanach Zjednoczonych refundowanych przez Medicare.
Badacze zanalizowali dane z 2013 roku zawierające bazę 279 669 lekarzy i wydatków firm w sektorze konkretnych leków. Pod analizę poddano 4 rodzaje leków (których polskich nazw tu nie przytoczę bo nie czuję się do tego kompetentną osobą, ale angielskie brzmią: statins, cardioselective β-blockers, angiotensin-converting enzyme inhibitors and angiotensin-receptor blockers (ACE inhibitors and ARBs), and selective serotonin and serotonin-norepinephrine reuptake inhibitors (SSRIs and SNRIs).
Dane te porównano z wydatkami na posiłki generowane przez badane firmy.
Wyobraźcie sobie zdziwienie naukowców gdy okazało się, że przez żołądek do serca to nie jest tylko zasada dotycząca związków partnerskich. Nie chodziło, o jak może nam się wydawać, tylko o ekskluzywne restauracje i drogie kolacje z ośmiorniczkami. Już obiad kosztujący poniżej 20$ (co stanowiło aż 95% wszystkich płatności za obiady w tej grupie) okazywał się wystarczający, by podnieść liczbę wypisywanych recept danej marki. Dodam tylko, że lekarze w USA zarabiają między 140, a 290 tysięcy dolarów rocznie (co Gazeta Forbes w tym czasie uznała za lekką przesadę), więc obiad za 20$ nie powinien stanowić dla nich karty przetargowej w ich codziennej praktyce. A mimo to analiza danych wyraźnie pokazała silny związek pomiędzy wydatkami na posiłki, a liczbą przepisywanych recept. Oczywiście im rachunki były wyższe, tym sprzedawanych leków było więcej.
Badanie opublikowane 20.07.2016 >
Dlaczego tak się dzieje?
Niezależnie od tego czy jesteśmy socjalistami czy kapitalistami, nasz mózg lubi równość. Dlatego próbuje nikomu nic nie zawdzięczać i w miarę możliwości wyrównywać rachunki. Jak pokazały badania Cialdiniego jeśli komuś pierwsi wyświadczymy przysługę, ta osoba jest znacznie bardziej chętna się odwdzięczyć. Wymiana dóbr nie musi być przy tym równoważna, a wręcz zazwyczaj nie jest.
W jednym z badań ludzie byli chętni pożyczyć pieniądze nieznajomemu, jeśli wcześniej dostali kubek kawy lub puszkę coli. Podobny efekt ma działać (przynajmniej politycy w to wierzą) przy okazji wyborów w Holandii, gdzie głosujący otrzymują darmowe róże. Oczekuje się od obdarowanych wzajemności oddanego głosu. Lekarze amerykańscy nie są tu więc odosobnieni. Dla nich przepisanie jednej marki, a nie drugiej nie wiąże się z nadmiernym kosztem, jeśli w zasadzie produkt jest tym samym lekiem.
Wiedza ta, mam nadzieję, przyda wam się przy okazji każdych negocjacji w jakich chcecie uzyskać wzajemność. Podobnie przydaje się sklepom internetowym, które najpierw dają Ci rabat, a później proszą o subskrypcję kanału, albo piekarni, która daje spróbować wyroby za darmo, a później oczekuje, że jednak coś kupisz. Zasada jest zawsze ta sama. Najpierw dać, by później otrzymać w ramach wzajemności.
Rolę wdzięczności opisywałam również w nieco innym kontekście we wpisie Nie ma za co…