Od lat produkty dla mężczyzn sprzedawano kobiecym ciałem. Każdy produkt niezależnie od tego czy jest to samochód, wycieraczki, kafelki czy piwo można sprzedawać pupą. Dość oczywisty wydaje się fakt, że przyciąga to męską uwagę, ale czy ma to faktycznie wpływ na wartości ich sprzedaży?
Jak wiadomo męskie mózgi są bardzo podatne na widok atrakcyjnego kobiecego ciała. Naukowcy z Belgii postanowili sprawdzić jaki ma to wpływ na procesy decyzyjne.
W badaniu wzięło udział 358 mężczyzn. Część z nich oglądała kobiety w bikini lub krajobrazy, część dostała do potrzymania t-shirt, gdy szczęśliwsi koledzy -stanik. Ostatnia grupa oglądała reklamę przedstawiającego biegnącego mężczyznę lub setki biegających młodych kobiet w bikini. Po ekspozycji bodźców badano umiejętności podejmowania decyzji.
Zadanie jakie mieli badani polegało na dokonaniu wyboru między otrzymaniem 15 euro od razu lub otrzymaniu wyższej kwoty po tygodniu lub miesiącu od badania. Mężczyźni sami mieli określić kwotę, za jaką są w stanie poczekać na wypłatę.
Wyniki trochę niewygodne dla panów pokazały, że faktycznie w będący w pierwszej grupie panowie mieli problemy z procesem decyzyjnym. Ci, którzy oglądali krajobrazy podawali wyższą kwotę, za oczekiwanie na pieniądze. I tak dzięki krajobrazom badani mogli czekać miesiąc na wypłatę swojej nagrody w wysokości 25 euro, podczas gdy pobudzeni chcieli tylko 20 euro.
Pobudzenie seksualne powodowało, że stawali się nastawieni na decyzje krótkoterminowe, a zyski w dłuższej perspektywie przestawały mieć znaczenie. Pobudzeni panowie stawali się jeszcze bardziej niecierpliwi niezależnie od tego o jaki produkt chodziło. Pieniądze? Napój? Cukierek? Nie ważne. Nagroda ma być teraz.
Za pobudzenie seksualne odpowiada układ limbiczny, który jest również ośrodkiem nagrody. Dlatego też pobudzając go zmienia się perspektywa czasowa i logiczne kalkulowanie zysków i strat. Ważniejsze dla mężczyzn było tu i teraz. Na szczęście nie u wszystkich mężczyzn reakcja wyglądała tak samo i duże znaczenie miała wrażliwość na otrzymywane nagrody.
(Cały artykuł został opublikowany w Journal of Consumer Research pod tytułem Bikinis Instigate Generalized Impatience in Intertemporal Choice)
Inne ciekawe badanie pokazało, że podniecenie u mężczyzn wpływa na podejmowanie wielu ważnych decyzji, zmienia upodobania i postrzeganie. Np. 42% mężczyzn uznawało kobiece buty za element erotyczny, ale już 65% podnieconych. Więcej w Heat Of The Moment: The Effect Of Sexual Arousal On Sexual Decision Making.
tymaczasem…
Co to oznacza dla marketingu?
Oczywiście, że kobiece ciało zwraca uwagę, i to nie tylko mężczyzn (Kręcić, nęcić i podniecać), ale jego wpływ na decyzje zakupowe jest chwilowy. Wcale też nie oznacza, że produkt będzie lepiej zapamiętany. Uwaga, a pamięć to dwa różne byty, które nie muszą się ze sobą łączyć, a już na pewno nie w ścieżce łączenia elementów pobocznych. Pokazanie nagiej kobiety może skutkować zatrzymaniem uwagi na jej ciele, a nie na logotypie firmy, które znajduje się obok.
Czerpiąc wiedzę z powyższego badania można próbować korzystać z chwilowego „zamroczenia” potencjalnego klienta w miejscach, gdzie sprzedaż następuje od razu po ekspozycji pobudzającego bodźca. Billboard przy drodze spowoduje co najwyżej wypadek zapatrzonego klienta niż zakup reklamowanego na nim komputera. Wystawianie mężczyzn na bodźce seksualne ma więc sens online, gdzie mają szansę przejścia na stronę i natychmiastowego kupna produktu lub w samym miejscu sprzedaży. Piękne sprzedawczynie czy hostessy są zatem jak najbardziej pożądane, przez każdą stronę zakupu. Trzeba jednak uważać, ponieważ granica między pięknem a dobrym smakiem może dla niektórych okazać się zbyt cienka.