Jak jest za dużo to źle, jak jest za mało to jeszcze gorzej bo niekapitalistycznie. Jak w wyborach nakłonić bez nakłaniania, że konsument chce właśnie TO. 

Codziennie każdy z nas dokonuje kilkudziesięciu decyzji. Wbrew temu co twierdził Adam Smith, niemal nigdy nie są to wybory racjonalne. Wybieramy ten sklep bo jest bliżej, chleb bo jest tańszy, spodnie bo przekonała nas do tego ładna sprzedawczyni. Dzięki temu na decyzje konsumenta zawsze możemy wpływać i próbować je zmienić. Niektóre techniki sa tak proste, że nie sposób ich pominąć w swojej komunikacji.

Jak się okazało w badaniach przeprowadzonych na grupie 22 000 osób, to wolność wyboru składania dwukrotnie więcej osób do przystania na daną propozycję. Przeprowadzone badania pokazują, że dodanie po prośbie słów „ale oczywiście to twój wybór” znacznie zwiększa możliwość jej powodzenia. Stwierdzenia „musisz ją mieć”, „koniecznie zamów” mogą przy tej teorii wydawać się wysoce ryzykowne.

W 2000 roku dwóch szalonych badaczy Guéguen i Pascual prosiło przechodniów na ulicy o pieniądze, wierząc, że uda im się osiągnąć to zwykłą prośbą. 10% udało się przekonać. Kiedy jednak ta sama prośba została zakończona słowami „ale jesteś wolny by zaakceptować lub odrzucić moją prośbę”, aż 47.5% ludzi im ulegało. Technika nazwana „but you are free of” (ale jesteś wolny by) była badana 42 razy. Badanie powtórzali w 2005 roku prosząc ludzi o wypełnienie ankiety. Wynik 75% do 90% potwierdził siłę bycia wolnym.

Ta metoda perswazji najlepiej sprawdza się w przypadku organizacji pozarządowych i działaniach charytatywnych. Wtedy to odpadają wszystkie inne czynniki, któr mogłyby zaburzać wpływ BYAF.

Nie ma znaczenia tak naprawdę, jakie słowa zostaną do tego użyte. Istotną rolę ma podkreślenie faktu wolności. Może to być: wybór należy do Ciebie, wybierz sam, kiedy tylko zechcesz. Podobnie jest z metodą przekonywania informacji. Może to być bezpośrednia rozmowa, ale też mail. Ten ostatni nie został dobrze przebadany, z tego względu, że dodatkowym etapem jest chęć otworzenia maila. Nie widomo wtedy, czy osoba na pewno dotarła do momentu przeczytania informacji o wolności wyboru.

Jak sprawdzono w wielu podobnych badaniach pozostawianie wyboru odnosi znacznie wyższe efekt niż sama prośba. Nie należy przy tym zapominać, że konsumenci są wrażliwi na nakłanianie do działania. Czekam, aż ktoś opublikuje badania z oddziaływaniem na sieibie call to action i BYAF.

Źródła:

• Carpenter, C.J. (2012). A Meta-Analysis of the Effectiveness of the “But You Are Free” Compliance-Gaining Technique, Communication Studies, 64, 1, 6-17
• The One (Really Easy) Persuasion Technique Everyone Should Know