Inwestując pieniądze na rynku numizmatycznym odkryjemy , że wygląd i wykonanie ma w zasadzie niewielkie znaczenie dla cen kształtujących się na tym rynku. Każdy sprzedawany egzemplarz jest pieczołowicie opisany. Zawiera informacje o kolekcji do jakiej należy lub okazji emisji, rok emisji i co najistotniejsze dla kolekcjonera- ilość egzemplarzy. Ta ostatnia informacja jest zależnością odwrotną ilości do ceny. Jak przyciągają nas limitowane edycje?
Jak dowodzi wiele badań przeprowadzonych pod kątem badania ryzyka i niepewności, ludzie są bardziej podatni na sugestię, jeśli narażeni są na jakieś zagrożenie. Dlatego też akcje społeczne skupiają się, na stratach bardziej, niż zyskach jakie można osiągnąć. Nakłanianie kobiet do samobadania przedstawia zagrożenie w postaci raka piersi. Zadziwiający jest fakt, że możliwość utraty jest dla nas bardziej motywująca niż możliwość zysku o zbliżonej wartości.
Zagrożenie moim paliwem
Powodów jest tu kilka. Przede wszystkim zagrożenie jest naszym naturalnym bodźcem do działania. Poczucie zagrożenia i strach są najlepiej działającymi motywatorami. Kiedyś popychały ludzi do ucieczki lub walki. Wyczuwanie i unikanie zagrożeń zapewniało przetrwanie. Nasze lęki i zagrożenia ewoluowały razem z nami, a za tym sposoby walki z nimi. „Oferta ważna do..” powoduje, że nie dam się zaskoczyć brakiem produktów tylko zaatakuję już teraz.
Ponadto zasada „na skróty” znów daje o sobie znać. Naturalnym jest, że rzeczy trudno dostępne są cenniejsze. Antyki, znaczki, zabytkowe samochody, nie muszą być lepszej jakości, wystarcza, że są trudno dostępne i rzadkie. Dlatego też, odruchowo poddajemy się sugestiom płynącym z komunikatów medialnych jak: „Edycja limitowana” czy „ostatnie dni wyprzedaży”.
Wolny wybór
Ostatnia przyczyna jest równie naturalna jak pozostałe- pragnienie wolności. To chęć pozostawania wolnym sprawia, że nienawidzimy, jeśli ktoś próbuje nam tą wolność ukrócić. Niedostępność produktów lub ograniczenie dostępności budzi pragnienie zatrzymania wolności wyboru, której możemy zostać pozbawieni. Dlatego zdecydujemy się na zakup ostatniej bluzki w sklepie, by nie zostać całkowicie pozbawionymi jej wyboru w przyszłości.
O tym, że rzadkie produkty są w cenie, mogą świadczyć ubrania i produkty używane przez celebrytów, znaczki czy samochody o limitowanej liczbie egzemplarzy. Podobnie jest z końcówkami kolekcji, które są komunikowane przez hasła „Ostatnie dnia promocji”, „Końcówka kolekcji” itd. Uświadamianie klientom, że już nigdy nie staną przed wyborem zakupu produktu silnie popycha ich do podjęcia działania.
Przed Świętami Bożego Narodzenia jedna z firm produkujących soczewki ogłosiła wycofanie jednego z modeli. Z powodu braku bliskiego substytutu, konsumenci oszaleli. Soczewki zaczęły znikać ze sklepów, internetu i hurtowni. Wiem, że nie byłam jedyną osobą, która jeździła po całym mieście by wykupić jak najwięcej dostępnych jeszcze egzemplarzy.
Źródła:
- Cialdini R.B., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2010